4S店模式行不通 如何创新新能源汽车的销售模式？

　　最近遇到很多朋友在打听，“新能源汽车能不能赚钱？老年代步车市场怎么样？我先开一个小型的新能源4S店怎么样？厂家条件不那么苛刻。”每每听到这些声音，笔者首先感慨生意真的是不好做了，放在以前，燃油车躺着赚钱的时候，新能源这么一点的量能入了这些老板的法眼？一晃几天过去了，城郊的新能源4S店如笔者预料的一样，一家一家的立起来了，虽说规模都不大。

　　生意就像赵本山说的，讲究提前亮，可是新能源4S店这事笔者认为还是陷阱大于机会的，投资回报率真的不合适。甚至按照传统燃油汽车的思路看待未来的新能源汽车销售，可以断定是亏损的。

　　传统汽车的经销模式基本可以概括为：4S店+分销模式。对于现在绝大多数品牌授权4S店来说，新车销售基本都是不赚钱的，大量的店靠着配件+金融服务生存。即使不说灰色收入，裁员也是这个行业正在进行的一场“内部运动”。而7月1号才合规的汽车超市模式，由于早期厂商的主动权所限，消费认知也不足，加之客户在购买环节的体验极差，短期内没办法让4S店的投资人看到回报。所以，突然之间，大家可能发现了新能源汽车在新车销售环节的“暴利”，所以才会趋之如骛。

　　简单说来就是新能源汽车看起来弥补了4S店在新车销售环节的利润短板，误认为可以形成新车销售+配件、售后+金融服务的错觉，但却严重忽略了其他问题，比如电驱动车和燃油汽车的配件结构和原理完全不同。

　　新能源汽车走4S店模式行不通

　　为什么新能源汽车不需要品牌授权的4S店模式？原因很简单，因为这种模式在现在的国内环境根本养不活一家店。一家4S店的成本基本包括：土地摊销、房屋成本摊销、人工成本、运营费用、税费和贷款本息等，虽然随着燃油车市场越来越饱和，但是毕竟保有量还是很大的，养不起一家大店，养一家规模小点的还是可以的，但在成本结构几乎一样的情况下，新能源4S店的收入来源可是完全没办法和燃油车相比的。主要表现在：

　　一、保险费费率不健全，尤其是商业险。有些新能源汽车现阶段残值没有形成基本的框架。笔者亲身经历了续保的金额问题，是按厂商的市价计算？还是补贴之后的购买价？市价计算的话消费者肯定是吃亏的，可保险公司是不会按照消费者说的来吧？

　　二、金融贷款不完善。你想买新能源汽车？好吧，全款。想走贷款？没有。对于这一点，笔者不是太肯定，毕竟全国600多个城市情况可能不一样，但可以肯定，贷款这种金融服务的收入无法像传统4S店那样成为新能源汽车4S店的主要收入来源，哪怕之一都不行，还是量太小的问题。

　　三、维修保养没利润。新能源车和燃油车最明显的区别就是售后的维修保养差别大。当时笔者的电动汽车售后小哥让笔者去做保养，才发现几天不见，他们已经把纯电动车的宣传广告变成“售后保养费用低”了，后来一问，保养其实就是检测而已。“有问题吗？需要更换什么东西吗？”，“额...空调不凉，给你加点冷却液吧?”

　　那么，成本一样，收入相差巨大，新能源4S店真的能够存活下去？如果要生存的话，一家店一个月起码要销售50台车子，一年六百台，这现实吗？

　　汽车超市、电商模式更靠谱

　　那新能源汽车，尤其是纯电动汽车未来的销售模式究竟应该是怎样的？

　　从汽车行业的发展规律和利润率来分析的话，笔者认为汽车超市和电商模式比起4S店模式来说更可行、更靠谱。原因有三：

　　一、从成本摊销反推的结果来说，同一个销售渠道必须要有足够多的品牌车型，要把每一个流量（消费者）的需求尽量成交下来，如果不成交也不能流失精准客户，做好客户登记、管理，挖掘后续价值。

　　二、无论是汽车超市还是电商，重新挖掘“水泥+鼠标”的营销价值。过去汽车电商发展不起来的一个原因是厂商的动力不足，最后电商变成了厂商的一个营销工具而已，未来，可以将电商的优势重新梳理，将消费者价值开发出来。比如产品定制、在线下单、生产跟踪、送车上门等等。同时，在汽车物流配送方面做到“一件寄发”，使得消费者可以接受：等自己的车到家，而不用等经销商的货到店。

　　三、灵活的销售组合。新能源汽车销售不再仅限于卖车、卖保险、卖服务，可以重新定位成卖生活方式。你可以买车，你可以租车，你也可以反租给经销商“共享它”得收益，就像电商常说的那样，羊毛出在猪身上。

　　以上几点总结的比较粗糙，总之，无论是什么销售方式，重新定位新能源汽车和重新梳理未来消费者的购车需求才是最重要的，一切都在变化，一切都在加速变化，很多出行需求今天不可能，明天也许就是常态。笔者曾经写文章分析过，汽车终将不再是代步的工具，它或许会成为人类的出行终端和生活方式。

　　(本文主要探讨纯电动汽车的销售模式)

　　(来源:电动汽车资源网EV江湖 翟晓帆)

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